Alžbeta stojí na čele slovenského startupu, ktorý boduje vo svete: Tí najväčší klienti nám platia viac ako milión eur ročne

Alžbeta Trančík v hernom priemysle rozhodne nie je nováčikom. V najznámejšom slovenskom hernom štúdiu Pixel Federation bola šéfkou analytiky aj primárnou iniciátorkou projektu, ktorý sa neskôr dostal do povedomia širokej verejnosti ako Exponea. 

Časom sa ako Analytics Manager presunula do svetoznámeho herného giganta Ubisoft, kde mala na starosti vydanie multiplayerovej hry Tom Clancy’s The Division.

V tom čase išlo z pohľadu dátovej analytiky aj ostatných kritérií o jednoznačne najväčší titul tohto svetoznámeho štúdia a projekt gigantických rozmerov. Pri startupoch bola už po vysokej škole, keď sa ako dobrovoľníčka zúčastňovala a tiež výrazne angažovala na zahraničnej startupovej scéne vrátane účasti na Startup Weekendoch v New Yorku. Po vysokej škole si v NYC vyskúšala prácu pre startup Tailwind.

My sme sa rozhodli navštíviť jej aktuálne pôsobisko, teda firmu SuperScale, ktorá sídli v bratislavskom Sky Parku, má však pobočky aj v Londýne a poľskom Gdańsku. Práve tu nám porozprávala viac o fungovaní spoločnosti, o jej úspechoch, získaných investíciách aj smerovaní startupu.

Vďaka analyzovaným dátam dokáže SuperScale výrazne zvýšiť zisky z danej hry, často aj niekoľkonásobne. Môžete uviesť aj konkrétny príklad z praxe? 

Sme dátová firma, to znamená, že dáta nám nielenže pomáhajú identifikovať hry, ktoré majú najväčší potenciál na to, aby vývojárom tržby z nich rástli. Ako firma máme aj viac ako 20 optimalizačných modulov. Hráčom dokážeme na základe dát a dôkladnej analýzy ich preferencií ponúknuť nové skiny, vylepšenia herných postáv alebo iné doplnky, ktoré si potom v hrách kúpia.

Hráčom sa na základe nich darí lepšie, hra sa stáva obľúbenejšou a vývojári zarobia viac peňazí. Je to win-win situácia pre každého. Keď vidíme, že má hra potenciál, dnes už vďaka internému tímu vývojárov vieme tržby zvyšovať aj tak, že ich do kódu hry rovno aplikujeme.

Paradoxne, najväčšie úspechy sa nám podarilo dokázať na starších hrách, ktorým sa už developeri veľmi nevenovali. Príkladom môže byť Tiny Tower, čo je hra, ktorá mala viac ako 10 rokov. Po tom, ako sme ju zobrali, sme ju za rok dokázali zoptimalizovať tak, že sme dosiahli rekordné tržby. 

Prečo ste sa rozhodli pre hru, ktorú by mnohí považovali za neperspektívnu z hľadiska generovania zárobkov?

Videli sme, že je tam potenciál. Danému štúdiu sme ponúkli, že by sme im hru vylepšili. Fungovalo to tak dobre, že sme sa nakoniec dohodli na spolupráci. Prevzali sme celé ich portfólio hier, ktoré im spravujeme, a delíme si navýšený zisk. 

Väčšina mobilných hier je zadarmo. Ako im zvyšujete tržby? Na čo sa zameriavate?

Áno, väčšina je na stiahnutie k dispozícii zadarmo. Rýchlejší postup v hre si však viete aj zaplatiť a vývojári sa snažia čo najviac zvýšiť svoje tržby neskôr, keď už hru máte nainštalovanú. Čiže hráte si hru a viete si tam dokúpiť nejaké balíčky, aby ste mohli mať extra životy alebo nejaké nové oblečenie pre postavičky a podobne.

To, s čím sme prišli my, bola personalizácia. Čiže nebudem každému ponúkať to isté, ale rozsegmentujem si všetko podľa nejakých základných atribútov. Každému ponúkame niečo iné a za toľko peňazí, koľko vieme, že bude ochotný zaplatiť. Nebudem ponúkať niekomu, kto nikdy neminul viac ako euro, stoeurový balíček. 

zdroj: SuperScale

Takže vy sa dokážete pozrieť na tieto dáta v každej hre a podľa toho prispôsobiť ponuku pre každého hráča.

Áno. A dnes už máme riešenie, ktoré sa pozerá na obrovské množstvo atribútov. Sú za tým neurónové siete a rozhodovacie algoritmy, ktoré rozdelia hráčov, a takmer každý dostáva úplne inú ponuku. 

Od založenia firmy v roku 2015 prešlo rukami vášho tímu vyše 150 hier a medzi klientov sa radia významné firmy LEGO či EA. Vďaka čomu sa podľa vás rozhodli vložiť dôveru práve do slovenského startupu?

Nezačínali sme ako startup z Bratislavy. My sme SuperScale zakladali vo Švédsku a podarilo sa nám vybudovať veľmi dobrú reputáciu v celom nordickom regióne. Na základe získanej reputácie nás oslovilo napríklad LEGO, ktoré sídli v Dánsku. Naším prvým klientom bolo štúdio Housemarque, ktoré sídli v Helsinkách. 

Čo vás teda priviedlo na Slovensko, aj keď ste už mali stabilné zázemie inde?

Vo Švédsku sme boli najmä preto, lebo som vtedy pracovala v Ubisofte. Boli sme však remote firma, ale prvých analytikov sme mali napríklad v Bratislave. Prvé kancelárie sme zas mali v HubHube v Twin City. 

Vždy sme teda boli skôr slovenská firma, len ja s Ivanom (Alžbetin manžel a spoluzakladateľ SuperScale, pozn. red.) sme vtedy boli inde. 

zdroj: CEO SuperScale, Ivan Trančík

Prečo ste firmu obsadzovali ľuďmi práve zo Slovenska? Sú tu šikovnejší, perspektívnejší alebo lacnejší zamestnanci?

Keďže sme boli startup, hlavne sme tu mali network ľudí, ktorých sme poznali, vedeli sme, že milujú hry a chceli by to robiť. Takže začínali sme tu. Už v Ubisofte som videla, aký veľký problém je zohnať analytikov. Tie firmy to tiež videli, preto išli za nami. Nájsť jedného ešte zvládli, ale keď mali 10 hier, tak reakcia bola: „Čože? Vy dokážete obslúžiť viac ako jednu hru? Tak to sa nám ešte nestalo.“

Herné štúdio vydá nejakú hru, ale často nemá čas sa jej venovať napríklad nejaký tretí, štvrtý rok po vydaní, pretože sa sústredí na iný projekt. Takže tam potom prichádza SuperScale a prevezme to akoby pod seba?

Sú veľmi rôzne firmy. Keď napríklad EA vydá svoju najväčšiu hru, tak, samozrejme, dajú do toho najväčšie kapacity, ktoré majú. Lenže oni majú stovky hier. A o tie ostatné sa nejako nezvládajú starať. Tu prichádzame my, keďže vieme pomôcť našimi zdrojmi a našou analytikou.

Čím si vysvetľujete to, že taký obrovský korporát, akým bývajú veľké herné štúdiá, nevedia urobiť samostatné oddelenie, ktoré by plnilo funkcie ako váš startup, len by si to robili interne? 

Tiež nás to prekvapilo. Menšie štúdiá na to nemajú dosť ľudí. Veľké zas majú príliš veľa hier a veľký interný tím sa tomu nemôže venovať. Respektíve sa im to neoplatí z dôvodu, že majú hry, ktoré zarábajú 200 miliónov ročne, a hry, ktoré zarábajú 10 miliónov ročne. Tie 10-miliónové sú pre nás stále zaujímavé a pre nich už, napríklad, nie. 

Klientom ponúkate služby rozdelené do viacerých balíčkov. Aký je ten najvyužívanejší, koľko stojí a čo zahŕňa?

V princípe máme dva balíčky. Jeden voláme Game management, ktorý sme aplikovali napríklad na Tiny Tower. My prevezmeme celú hru. Čiže dostaneme zdrojový kód a riešime zmeny a úpravy v hre. A sme zodpovední za biznisové výsledky danej hry. 

A potom máme niečo, čo voláme Publishing as a Service. Tam spolupracujeme s herným štúdiom a rozdelíme si aspekty danej hry, pričom štúdiu zostávajú všetky autorské práva na hru, čo je pre nich veľká výhoda.

Štúdio naďalej robí celý vývoj hry a my zase máme na starosti jej optimalizáciu, aby sa stala čo najobľúbenejšou a zarábala čo najviac. Sú to živé hry. Tým, že bývajú pre hráčov pri sťahovaní zadarmo a nie je tam tá platba na začiatku, developer sa musí starať, aby hráči v hre ostávali čo najdlhšie a pravidelne tam niečo minuli. Čiže tam je tá následná monetizácia veľmi kľúčová. 

Vďaka vášmu win-win biznis modelu si beriete podiel iba z dodatočného zisku, ktorý hry vytvoria. O aké sumy v priemere ide a ako tento model funguje? 

Je to model, ktorý je pre štúdiá prakticky bez rizika. Oni nám nemusia platiť do okamihu, kým im nezarobíme niečo navyše. Tým, že sa staršej hre už často nechcú alebo nemôžu venovať, je pre nich veľmi výhodné, aby sme sa o ňu starali my, a následne si rozdelíme peniaze, ktoré hra vygeneruje navyše. 

To sa veľmi nestáva pri úplne nových hrách, kde si developer myslí, že ich vie vyškálovať aj interne. Tam nám často radšej platia fixný poplatok. My máme predikcie, koľko hra môže zarábať, čiže aj tá samotná suma sa potom nastavuje veľmi individuálne. Najväčší klienti nám platia viac ako milión eur ročne, menší státisíce eur.

Predikcie, ktoré máte, vám väčšinou vychádzajú alebo sa stretávate aj s tým, že to jednoducho nevyjde a potenciál hry bol zle odhadnutý možno aj z vašej strany? 

Je to ako investovať do startupov alebo do úplne hocičoho iného. Čím lepšie to viete odhadnúť, tým lepšie na tom ste. Stále máme pesimistický odhad, optimistický odhad a nejaký realistický. Náš výsledok sa viac-menej drží v rámci toho. 

Nedávno ste získali investíciu vo výške 5 miliónov eur. Čím ste investorov oslovili? Na čo tieto peniaze využijete alebo ste už využili?

Určite je to náš veľmi zaujímavý biznis model, ktorý zaujal investorov. Máme veľký dopyt po našej službe Game Management, čo je komplexná správa a úprava hier naším interným vývojárskym tímom. Lenže my si berieme iba podiel z vygenerovaného zisku a zoptimalizovať hru trvá nejaký čas. Dajme tomu, že pol roka. 

V Bratislave si zarobíš aj 3 000 eur. Slovenská firma hľadá nových zamestnancov

Sú tam teda relatívne vysoké vstupné náklady na našej strane ešte predtým, ako hra začne zarábať. Veľká časť týchto peňazí má smerovať týmto smerom, aby sme vedeli pokryť vstupné náklady a v tomto smere ďalej rásť.

Je možné povedať, že ste jediná firma svojho druhu, povedzme, v strednej Európe? 

Sme určite veľmi unikátna firma. Podobný biznis model majú publisheri, čiže vydavatelia. Rozdiel medzi nimi a nami je, že oni od vývojárov preberú práva na celú hru. Zatiaľ čo my intelektuálne a vlastnícke práva nechávame developerovi, preto náš druhý balík voláme Publishing as a Service. A v tomto sme unikátni, myslím, že aj globálne. 

V rámci startupovej scény ste popredný hráč. Čo by ste odkázali začínajúcim mladým startupistom na Slovensku, ak váhajú, či tu zostať a rozbehnúť vlastnú firmu?

Startupový život nie je pre každého. Ale to, čo sa v ňom vie človek naučiť, sa nevie naučiť asi nikde inde. Budovať firmu od nuly je skúsenosť na nezaplatenie. Zo Slovenska je to ťažšie z dôvodu, že je náročnejšie sa dostať k nejakým investíciám alebo k talentu, keďže je to malý trh. Ale určite sa to dá.

Čítajte viac z kategórie: Biznis a startupy