RESCO – Slováci, ktorí predbehli Apple!

Viete si predstaviť život bez mobilu?

Častokrát si spomeniem, keď sa mám s niekým stretnúť v meste, ako to fungovalo, keď sme nemali mobily, a vždy sme sa stretli. Pamätam si iba jednu situáciu, keď som sa nestretol s kamarátmi, s ktorými som bol dohodnutý. Vtedy som ľutoval, že nemáme telefóny. Ale určite si viem predstaviť život bez telefónu, veď som ho zažil.

Boli ste už v mladom veku “IT-čkár”? Aký bol váš prvý počítač?

Nebol som IT-čkár. Chodil som na gymnázium v Dolnom Kubíne a nemali sme informatiku. Končil som v roku 1989 a vtedy iba začínala éra osobných počítačov, s ktorým som dovtedy neprišiel do styku. Otec nám neskôr kúpil legendárny počítač Atari a na ňom sme sa hrávali hry. Nikdy som však nebol veľký fanúšik hier. IT-čkarom som sa stal až na vysokej škole.

V jednom rozhovore ste spomenuli, že ste spolu so svojimi spolužiakmi, s ktorými ste Resco založili, skúšali všetko – správcu súborov, organizér hudby, či virtuálnu klávesnicu. Ako ste sa dostali až k mobilným CRM riešeniam?

Bol to 15-ročný vývoj. Najjednoduchšie je presadiť sa malými, jednoduchými aplikáciami, aspoň nám sa to tak vtedy javilo. Jednak je vývoj kratší, nápady prichádzajú ľahšie. Keď sme založili firmu v roku 1999, tak mobilné telefóny ešte neboli smartfónmi, ale boli to personálni, digitálni asistenti. My sme sa vtedy viac-menej pozerali iba na slovenský trh, ešte sme si neuvedomili možnosti celosvetového pôsobenia. Na začiatku sme mali síce takú ideu robiť niečo ako „mobile CRM“. Lenže sa nám to veľmi ťažko presadzovalo, pretože telefóny neboli pripojené na internet. Ťažko sa rozprávalo s firmami o tom, aké by bolo skutočné využitie, ťažko sa nám programovalo, pretože firmy na to neboli v tej dobe pripravené a nemali vo svojej stratégii podobné systémy. Vtedy nám napadlo urobiť niečo jednoduché, čo bude trvať krátko a čo sa nám podarí predať.

Čo to bolo?

Prvá vec, ktorú sme predávali, bola virtuálna klávesnica. Keď sme dostali do rúk prvé mobilné počítače, vôbec neboli prispôsobené na slovenské prostredie, nemali lokalizáciu, problém bol so vstupom dát a natívna klávesnica, v ktorej sa zadávali dáta, bola iba v angličtine. Spravili sme virtuálnu klávesnicu v slovenčine, zistili sme však, že jej potenciál je na Slovensku veľmi malý. Počítačov tu bolo iba pár stoviek a nie každý si virtuálnu klávesnicu kúpil. Naša klávesnica fungovala úplne rovnako ako tá, s ktorou prišiel Apple. Okrem zadávania slovenských znakov sme ju tiež rozšírili o numerickú klávesnicu, doplnili sme kalkulačku, pridali sme možnosť zadávania najpoužívanejších fráz, ktoré sa píšu v mailoch. Tieto rozšírenia boli prirodzené pre predaj v zahraničí.

Ako sa o vás dozvedeli v zahraničí?

Zaregistrovali sme sa do rôznych internetových katalógov a začali sme robiť vlastný marketing. Keďže dodávateľov internetového softvéru bolo veľmi málo a boli sme jedni z prvých, tak sa nám celkom darilo. Dopyt začínal vznikať, ponuka nebola príliš veľká, takže pomerne veľa ľudí sa k nám dostalo a zakúpilo si náš softvér. My sme tento produkt vyvinuli ako „krabicu“, to znamená, že si ho každý vedel z našej stránky stiahnuť a nainštalovať. Spravili sme k tomu internetový obchod, kde zákazník zadal číslo kreditnej karty, zaplatil nám a my sme mu dodali plnú verziu softvéru, ktorú si nainštaloval a začal používať. To bol celý obchodný vzťah.

Ako vnímate pozíciu dnešných startupistov v porovnaní s vašimi začiatkami podnikania?

Sú tam rozdiely. V prvom rade majú dnešní startupisti  výhodu v dostupnosti peňazí. Dnes je veľmi veľa rôznych kapitálových firiem, ktoré sú otvorené pre investovanie do startupov, vidia v tom potenciál. Zároveň je okolo toho veľké haló, takže sa vedia rýchlo spropagovať v rámci startupových kampaní a aktivít, ktoré robia rôzne organizácie a firmy. Myslím si, že trh začína byť dosť prehustený startupmi, takže musí to byť veľmi dobrá myšlienka a musí za ňou stáť človek, ktorý tú ideu dokáže naozaj dotiahnuť do konca.

Myšlienka môže byť super, ale je za tým aj veľká námaha a vytrvalosť toho človeka, možno aj niekoľko rokov. Myslím si, že väčšina startupistov chce dnes veľmi rýchlo prísť k svojim peniazom a dosiahnuť úspech Facebooku a podobne. Keď sa im to nepodarí do roka, tak sa toho rýchlo vzdávajú. Možno to súvisí s tým, že majú omnoho väčšie možnosti získať cudzie peniaze, vtedy to tak nemrzí (smiech). Nás to veľmi mrzelo, my sme nemali žiadne cudzie zdroje a všetko, čo sme investovali, boli naše vlastné peniaze. Tým pádom sme k tomu mali úplne iný vzťah. Nemohli sme od toho len tak odskočiť – dali sme do toho veľa energie, veľa peňazí, svojho času, a preto sme museli vydržať, až kým prišiel úspech. Boli sme veľmi vytrvalí a stále sme.

foto: resco.net

Boli ste niekedy zamestnaný?

V súčasnosti je to tak, že väčšina startupistov začína už na vysokej škole, takže v podstate nikdy neboli zamestnaní. Ja som normálne pracoval vo veľkej softvérovej firme Asseco, ktorá sa zameriavala na biznis riešenia. Keď som skončil vysokú školu, hneď som sa zamestnal a po dvoch rokoch som začal študovať v angličtine ekonomickú nadstavbu na Academii Istropolitana. Práve tu som stretol mojich dnešných spoločníkov. Oni prišli z Košíc, kde študovali informatiku na Elektrotechnickej fakulte, a ja som študoval na Matematicko-fyzikálnej fakulte v Bratislave. Po niekoľkých rokov, keď sme skončili štúdium na Academii, sme založili Resco. Keď sme chodili na pivo, rozmýšľali sme nad rôznymi témami v rámci technológií, a práve mobilita sa nám najviac pozdávala. Povedali sme si, že to vyskúšame. Niečo sme si našetrili a zdalo sa nám, že na nejaké obdobie by nám to mohlo stačiť s tým, že musíme dať do toho úplne všetko, a zhruba rok nám trvalo, kým sme začali z nášho podnikania žiť.

Ako ste sa dostali od internetového predaja softvéru až k viac ako tisícke veľkých korporátnych klientov, ktorých má Resco dnes?

Zhruba v roku 2003 sme sa dostali na medzistupeň v našom portfóliu produktov. Stále viac a viac sme nazerali do firemného biznisu a chceli sme vytvoriť softvér, ktorý by slúžil na firemné účely, ako CRM. Keď sme to však dali našim programátorom naprogramovať, zistili, že takéto typy aplikácií, alebo riešení sa v programátorských nástrojoch programujú pomerne komplikovane. To znamená, že programátor strávi veľmi veľa času, kým naprogramuje obrazovku, do ktorej sa budú zadávať napríklad údaje o zákazníkovi, alebo sa tam budú zadávať informácie o objednávke. Tak sme si povedali, že toto môže byť celkom zaujímavá výzva a skúsime spraviť nástroj, ktorý programátorom uľahčí prácu. Keď sme to zrealizovali, zistili sme, že to je dobrá platforma na biznis, že my ju vlastne môžeme predávať ostatným programátorom.

V roku 2003 sme vytvorili produkt, ktorý bol určený pre firmy, ktoré programovali vlastné mobilné aplikácie. Začali ho kupovať nielen typické IT firmy ako Accenture, IBM a podobne, ale si to kúpili aj firmy ako je Coca Cola, American Airlines, či CERN. Skrátka organizácie, ktoré majú vlastné IT oddelenia a potrebujú mobilné systémy na interné účely. V zásade sme si uvedomili, že je veľmi veľa firiem, ktoré potrebujú mobilitu a už si aj začali uvedomovať jej potrebu. A tá doba už umožňovala používať mobilné zariadenia na biznis účely.

Firmy si to od nás kupovali, pretože im to uľahčilo vývoj, mohli jednoduchšie vyvinúť aplikáciu, ktorú potrebovali. Prebiehalo to stále cez internetový obchod. Akurát, že cena už nebola 10 dolárov, ale 1000 dolárov. Samozrejme, už nebolo také anonymné, pretože technickú podporu sme riešili priamo s ľuďmi z konkrétnej organizácie. Napríklad Coca Cola mala myslím v Bulharsku vývojové centrum, my sme im prostredníctvom internetu dávali technickú podporu. Už tam bol ale potrebný užší kontakt, museli sme sa s nimi veľakrát vopred porozprávať, že na čo to je, ako im to pomôže, čo je v cene zahrnuté. Kupovali si aktualizácie a vyvíjali svoj softvér. A my sme im pri tom dávali podporu.

Ako to pokračovalo?

CRM je už úplne iný biznis, kde sme v úzkom vzťahu so zákazníkmi a partnermi. Zistili sme, že takýto typ produktu je veľmi ťažké predávať priamo z kancelárie, ale potrebujeme na to integračných partnerov. To znamená, že pred piatimi – šiestimi rokmi, keď sme začali ponúkať CRM systémy, sme sa ihneď pustili do budovania partnerskej siete. Naši integrační partneri, ako napríklad Accenture, našu technológiu prispôsobujú pre potreby zákazníka. Čiže my sme typický poskytovateľ sofistikovanejšej technológie, ktorá sa nedá v tom „krabicovom“ poňatí len tak nainštalovať zákazníkovi, pretože firemný zákazník má veľmi špecifické a rozsiahle požiadavky.

Od začiatku sme si uvedomovali, že ak chceme byť úspešní v Belgicku, v USA, v Argentíne, v Austrálii, či v Japonsku, tak buď budeme musieť prijať niekoľko stoviek ľudí a vyslať ich za zákazníkmi, pretože firemným zákazníkom môžete predať, len vtedy, keď s nimi máte vybudované vzťahy. Alebo to môže byť tak, že my vytvoríme platformu, technológiu, ktorá sa bude dať prispôsobovať, nájdeme si partnerov priamo v týchto krajinách. Mobile CRM je totiž ďalšia platforma pre ich služby, čo je princíp ich biznisu.

Partneri sú taká prvá vetva našej predajnej siete. Potom máme samozrejme podpornú vetvu, keď idú integrační partneri za zákazníkmi, tak sa poradia s nami, aby sme spolu vytvorili dobré demo, presne šité na požiadavky zákazníka. Pomáhame im dobre odprezentovať riešenie. A čo je super na tom celom, nie je iba to, že predajú našu licenciu, ale vďaka našej technológii majú prácu. V prvom roku sme mali možno jedného partnera, v druhom roku dvadsať a dnes 400 partnerov z viac ako 70 krajím sveta. Je to proces, ktorý vyžaduje čas, energiu, treba sa veľa rozprávať a chodiť na rôzne konferencie, kde sa s tými partnermi stretávame, všetko im odprezentujeme a presvedčíme ich, že má zmysel pracovať na Resco technológii. A potom samozrejme s nimi dlhodobo udržiavať dobré vzťahy, aby videli, že im vždy poradíme. Snažíme sa im vyjsť v ústrety a ukázať im, že to má pre nich aj finančný efekt, pretože tí zákazníci to Resco chcú potrebujú a nakoniec aj kúpia.

Aká tvrdá konkurencia je v mobilných CRM systémoch?

My sme sa doteraz špecializovali na Microsoft Dynamics CRM, v súčasnosti je niekoľko poskytovateľov CRM riešení a Microsoft patrí medzi top štvorku. Keď sme začínali, tak sme boli tri firmy na svete, ktoré sme si konkurovali. Jedna bola kanadská, druhá holandská. My sme vtedy pomerne intenzívne začali budovať technológie. Vedeli sme, že máme najmenej partnerov a málo zákazníkov, ale verili sme tomu. Dva roky sme pracovali na technológii a oni zase budovali biznis.

Vtedy oni technológiou trošku zaostali a my sme využili šancu a dobehli ich, aj trochu predbehli. Boli sme vytrvalí. Zopár kľúčových partnerov sa pridalo k nám a spoločne sa nám podarilo získať zaujímavých zákazníkov. Napríklad Heineken sme získali pred štyrmi rokmi. Bolo to pre nás nakopnutie, začali sme používať zaujímavú značku pre naše obchodné aktivity a to nám prinášalo postupne ďalšie a ďalšie úspechy. Stále sme nepoľavili vo vývoji technológii a technologicky sme týchto konkurentov do štyroch rokov úplne predbehli. Kanaďania odpadli, zatvorili firmu. Nedávno sme prebrali divíziu mobilného CRM od svojho holandského konkurenta, spoločnosti CWR Mobility. Resco tak získa 11 000 nových používateľov CRM riešení z celého sveta. Takže v Microsoft CRM svete už nemáme konkurenciu.

Microsoft si tiež uvedomil silu Resca a v súčasnosti spúšťa jednu celú vetvu v rámci svojho veľkého Dynamics CRM riešenia, ktorá je špecializovaná pre servisných technikov v teréne, práve s Resco technológiou. To je pre nás zaujímavá referencia a dôkaz toho, že aj Microsoft dôveruje kvalite Resco technológie.

Spomínali ste, že máte v portfólio globálnych gigantov. Využívajú od Resca globálne, regionálne, alebo lokálne riešenia?

Každá firma má inú stratégiu aké technológie chce používať na interné účely. Máme zákazníka, napríklad Danone, ktoré používa Resco riešenie v Rusku. Bayer CropScience, veľká divízia farmaceutického koncernu, sa rozhodla, že celú mobilnú CRM stratégiu bude mať na Resco technológii, čiže v každej krajine, v ktorej pôsobia a majú svojich obchodných zástupcov. Podobne je na tom aj Merial, globálny farmceutický koncern pre veterinárny sektor. Pre Heineken sme robili projekt pre región Middle East a Afriku. Ale sú aj takí zákazníci, ktorí idú iba v rámci menšieho regiónu, alebo jednej krajiny. Bridgestone používa Resco v rámci regiónu EMEA a v portfóliu máme napríklad najväčšiu poisťovňu v Čile, či v Španielsku. Ale máme aj nie typických CRM zákazníkov. V Austrálii zdravotné sestry zaznamenávajú výsledky zdravotných kontol detí v odlahlých častiach krajiny, kde nie je dostupnosť internetu. Nás teší že Resco Mobile CRM je pre všetkých používateľov jeden z hlavných pracovných nástrojov, ktorý používajú na dennej báze.

Paradoxne, pozná vás takpovediac celý svet, ale na Slovensku je Resco stále pomerne neznámou firmou. Donedávna ste nemali produkty lokalizované do slovenčiny. Prečo je to tak?

Aj predtým si naše produkty, pravdepodobne kúpil niekto zo Slovenska, dokonca aj komponenty, ktoré sme vytvorili pre programátorov. Čo sa týka produktov CRM, tak my by sme boli radi, nebránili sme sa slovenským zákazníkom. Problém je, že nebol nikdy dopyt. Slovensko je malý trh a v oblasti CRM riešení je ešte menší. Na druhej strane uznávam, že sme mohli spraviť na Slovensku viac a to je náš cieľ v najbližšom období. Chceme sa trochu viac pričiniť o to, aby sme zvýšili osvetu mobilných informačných systémov na Slovensku, pretože nemusí isť len o úzku špecializáciu typu CRM. Máme množstvo skúsenosti s tým, ako sa dá použiť mobilný informačný systém v biznis poňatí, takže v tomto smere chceme byť angažovaní aj na Slovensku.

Na čo ste vyslovene hrdý?

Je veľa firiem, ktoré sa presadili v zahraničí, ale málo z nich sa presadilo skutočne po celom svete. Dnes sme s Rescom prakticky v akejkoľvek krajine. Posunuli sme sa od „krabičkových“ riešení až po komplexné mobilné CRM riešenia. Predať „krabicu“ spotrebiteľovi je relatívne jednoduché. Ale CRM riešenie sa predáva firmám, častokrát veľkým korporáciám. Je to veľmi zložitý a dlhotrvajúci proces. Rozhodnutie o implementácii CRM si často žiada prepracovať interné procesy danej firmy. Sú to veľmi zložité rozhodnutia, ktoré veľakrát trvajú roky a robia sa na rôznych úrovniach danej firmy. Takže mať takúto klientelu po celom svete, mať partnerov, ktorí s radosťou prezentujú Resco ako jednu z výhod oproti konkurencii, keď získavajú zákazníkov, to je fajn. My si hovoríme, že dávame prácu ľuďom v zahraničí, aj keď ich priamo neplatíme.

Resco napriek všetkému stále pôsobí ešte tak trochu ako rodinná slovenská firma. Ako sa vám darí “neskorporátnieť”?

Keď nás bolo málo, bolo to jednoduchšie. Teraz keď nás je viac, je to ťažšie – vyžaduje si to automaticky určité procesy, čo je v protiklade s rodinnou firmou. Nikto nemá rád procesy. Avšak aj v rodine sú nejaké pravidlá – všetci musia poslúchať, najmladšie deti musia poslúchať najstaršieho. No na neformálnosti si zakladáme.

foto: resco.net

Aké máte vízie do budúcnosti?

Pochopili sme, že mobilné CRM je iba malá časť toho, čo všetko firmy v mobilnom svete potrebujú. Firma skutočne prichádza do styku s mobilitou na rôznych úrovniach, veľakrát mobilná aplikácia v telefóne môže slúžiť ako marketingový kanál. Tieto riešenia sa dajú aplikovať takmer na všetky firmy akéhokoľvek zamerania. Vďaka mobilným aplikáciám viete komunikovať so svojimi zákazníkmi, dodávateľmi či partnermi, alebo inými súčasťami vášho celého ekosystému. Našim cieľom je rozšíriť technológiu tak, aby sme vedeli byť platformou pre kompletnú firemnú mobilnú stratégiu. Zdá sa, že máme k tomu dobre našliapnuté. Napríklad máme rozbehnutý projekt s British Red Cross (Červený kríž Veľkej Británie – pozn. red.), ktorý naše riešenie poskytuje ako aplikáciu svojim dobrovoľníkom.

Máme rozpracovaný tiež jeden krásny projekt v Británii, kde obyvatelia v rámci okresu budú môcť reportovať problémy – susedia sú hlasní, lampa na ulici nesvieti – a zodpovední pracovníci okresu sa vďaka inej mobilnej aplikácii, postavenej tiež na našej technológii, môžu k tomu okamžite dostať a riešiť problém. Tento rok chceme prejsť obrovský kus cesty, získať vzorových zákazníkov, ktorými sa budeme môcť odprezentovať.

V poslednej dobe sa veľa hovorí o efektivite využitia peňazí na digitalizáciu spoločnosti, o štátnych IT tendroch, cez ktoré sa pretočilo už viac ako 900 miliónov eur a minimálne rovnaké mamutia suma je ešte v hre. Ako to vnímate vy? Využívajú sa prostriedky efektívne?

Tieto veci nikde na svete nefungujú na sto percent, pretože informačné systémy sa dajú ťažko zmerať a porovnať, ako je to pri iných produktoch. To znamená, že je tam veľký priestor na neefektivitu a korupciu. Vzhľadom na to, že sme nikdy nemali takéto ambície ani skúsenosti, tak mi je veľmi ťažko hodnotiť, v akej miere sa to deje. Som však presvedčený, že sa to deje všade na svete a nielen vo verejnej správe, ale aj vo firemnej sfére. Ide aj o morálku ľudí, ktorí majú kompetencie rozhodovať o investíciách do informačných systémov. Samozrejme, sú krajiny ktoré sú v tomto smere ďaleko pred nami. Bohužial, informačné systémy dávajú obrovské možnosti na takéto praktiky. Takže si nerobím ilúzie, že sa to nedeje aj na Slovensku. Ja som sa však naštastie nikdy nestretol s podobným správaním.

Máte pocit, že sa slovenská spoločnosť pohla dopredu smerom k efektívnemu online fungovaniu? Podporujete aktivitu Slovensko. Digital?

Veľa vecí sa určite zlepšilo, ale samozrejme v tejto oblasti treba riadne pridať. Je to však výzva nie len pre nás, ale pre väčšinu krajín aj vyspelého sveta. Ja som napríklad zažil nepríjemnú skúsenosť v Amerike, keď sme prihlasovali auto na našu americkú pobočku. Dva lokálne úrady si medzi sebou nevedeli posunúť elektronicky jednoduchú informáciu. Ako som však už povedal, v digitalizácií verejnej správy treba pridať, aby sa život ľudí a firiem zjednodušil, preto s tou aktivitou súhlasím.

Čítajte viac z kategórie: Rozhovory