S touto taktikou predáš čokoľvek a investora nájdeš jednoducho. Čo radia známi startupoví a investiční experti?

Startitup sa rozprával s kľúčovými postavami česko-slovenského startupového trhu, kde zisťoval, ako je na tom VC/startupový domáci trh, aké sú aktuálne trendy či ako trhom hýbe trend umelej inteligencie.

Experti sa zhodujú, že aj keď investičný trh v číslach spomalil, rozhodne nezaspal. Vyzdvihujú najmä vznik lokálnych podporných iniciatív, akými sú univerzitné, mestské či vládne aktivity, ktoré vytvárajú kvalitnú podporu.

Jaroslav Baier | partner v HAVEL & PARTNERS pre venture capital & private equity

Ako sa darí startupovej scéne v tomto roku? Minulý rok ste predikovali pokles.

To sa aj stalo. Keď to prerátame na počet transakcií a výšku valuácií, na českom trhu došlo k výraznému poklesu až na 25 % oproti minulým rokom – a na slovenskom to bude podobné.

Týka sa to všetkých segmentov? Alebo niektoré trpeli viac a niektoré menej?

Je to len môj pocit bez dát, ale najmenej utrpel určite deep-tech. Je to zložitá oblasť, je po nej dopyt, tam sú investori stále veľmi aktívni. 

Deep-tech osobne aj odporúčam sledovať. Väčšina česko-slovenských startupov je takzvaný light-tech. Sú to drobné niche alebo malé úpravy už vyvinutých softvérov. Nemá to zatiaľ parametre veľkých univerzitných projektov, na ktoré tu je potenciál.

Čo robiť s vyššou opatrnosťou investorov? Sú témy či produkty, na ktoré dnes počúvajú viac?

Myslím, že sa trh posunul smerom k foundrom, ktorí majú veľmi zaujímavé nápady v seed fáze, alebo majú už vybudovaný hmatateľný biznis. Klasické pálenie peňazí už veľmi nevidno – celá táto oblasť dospela a rovnako sa viac investuje aj do dospelejších foundrov. A nie do hocijakého zaujímavého nápadu.

Pre investorov je dnes téma AI populárna. Má zmysel vôbec rozbiehať startup, ktorý ju nevyužíva?

Zo všetkých strán počúvam, že každého dnes zaujíma umelá inteligencia. Viacerí významní investori hovoria, že sa z nich stávajú akési fondy, zamerané na umelú inteligenciu. Na druhú stranu, nie každé dobré technologické riešenie musí byť AI a nie všade to dáva zmysel. Vidíme aj to, že v niektorých startupoch je umelá inteligencia len akýsi vylepšený Excel. Investori to ale dnes dokážu dobre posúdiť.

Myslím si však, že umelá inteligencia prináša jeden problém – a to je cena vývoja. Náklady na vývoj vznikajúceho technologického startupu budú čoraz vyššie. Uvidíme tiež, ako dlho dokážeme v Európe stíhať aktuálne tempo inovácie – často sa hovorí, že kým v USA sa umelá inteligencia vyvíja, v EÚ ju skôr regulujeme.

Investor & Startup Meetup organizuje v Bratislave druhýkrát. Čo si od neho sľubujete?

Vo VC svete prebieha množstvo eventov, aj v Bratislave. Chceli sme to poňať inak, dať dohromady relevantných ľudí vo VC oblasti a zorganizovať rozsiahly meet-up VC investorov, anjelských investorov či startupov. A takých eventov je málo aj v Bratislave, ale aj v Prahe. A práve Bratislava má podľa mňa obrovský potenciál.

zdroj: Startitup – Podľa Jaroslava Baiera je dnes umelá inteligencia kľučovou témou.

Na Slovensku sa rozbieha aj silný multi-family office hráč

Na Startup & Investor meet-upe sa predstavil aj rastúci One Family Office, ktorý s advokátskou kanceláriou HAVEL & PARTNERS spolupracuje na komplexných poradenských službách pre bonitné rodiny a jednotlivcov.

Pre Slovensko ide o relatívne novú službu. To, aké má na Slovensku plány a kto sú jeho potenciálni klienti, vysvetlil Štěpán Štarha, Associated Partner One Family Office.

Aká je vízia One Family Office. Sú na Slovensku potenciálni klienti?

One Family Office je takzvaný multi-family office. Teda rodinná kancelária, ktorá poskytuje viacerým rodinám a bonitným jednotlivcom komplexný servis pre správu súkromého aj podnikateľského majetku.

Prinášame možnosť pre bonitné rodiny a jednotlivcov  využívať komplexné služby rodinnej kancelárie v najvyššej kvalite súčasne za dostupnejších podmienok, keďže sa takto v našom unikátnom ekosystéme staráme o viac rodín.

Aké témy potrebujú takéto rodiny riešiť, mimo investovania či spravovania majetku?

Ponúkame komplexný servis  pre správu súkromného aj podnikateľského majetku, jeho ochranu a zhodnotenie, správu rizík, právne a daňové poradenstvo, fiduciárne a trustové služby – všetko k nadačným, zvereneckým, investičným alebo iným štruktúram držby majetku, a to vrátane významnej nadstavby v podobe zdravotných, bezpečnostných služieb a mediálny concierge alebo ochrany dobrého mena. Prakticky čokoľvek.

Do veľkej miery sa venujeme právnej ochrane a správe majetku. Aby majetok, ktorý tieto rodiny vybudovali, zostal pohromade a nerozpadol sa napríklad vplyvom rodinných nezhôd – teda napríklad v dôsledku neriadeného dedenia či rozvodov. Klienti nechcú, aby sa ich vybudovaný majetok rozpadol na prach a skončil mimo pokrvnú rodinu.

Takéto služby zamerané na ochranu majetku sme realizovali už pre viac ako 250 rodín – typicky využívame nástroje v podobe rodinného holdingu a zvereneckého alebo nadačného fondu.

Na Slovensku je veľký trend vo využívaní nadačných a zvereneckých fondov. Len za posledné 2 týždne som riešil 5 takýchto klientov – pričom pre slovenských klientov spravidla odporúčame využívať najmä menej známe, ale vhodnejšie nadačné fondy, nie viac sprofanované zverenecké.

V čom sa to líši od právnickej kancelárie? Tá by nedokázala ponúknuť takéto služby?

Je to prepojené a sila One Family Office je práve v jeho komplexnosti – je to unikátny ekosystém. Právne služby poskytujeme my z HAVEL & PARTNERS. Každopádne, tieto problémy si vyžadujú veľkú pozornosť a nielen právny pohľad a v tom je sila One Family Office.

Z právneho pohľadu na Slovensku platí stále ešte Občiansky zákonník z roku 1964. Ten úplne nerátal s tým, že niekto vybuduje veľkú súkromnú firmu alebo bude mať väčší majetok a napríklad v oblasti správy majetku a dedičského práva preto neponúka dostatočne efektívne nástroje pre ochranu majetku a jeho štrukturované odovzdanie ďalším generáciám.

Používame vlastné nástroje k tomu, aby sme zabránili rozpadu majetku, udržujeme majetok v pokrvnej línii a umožňujeme klientom nastaviť si pravidlá, ako sa má s majetkom nakladať a kto sa oň bude starať. Dobrým riešením môže byť založiť na Slovensku rodinný holding a popri tom využívať český nadačný fond.

Ako to funguje v praxi? Mám pár ľudí, ktorým zavolám, keď niečo potrebujem?

Áno. Každý klient má 2 až 3 partnerov, ktorým môže kedykoľvek napísať s ich požiadavkou či problémom. Súčasne klienti môžu využívať i concierge služby nášho One Family Office.

zdroj: Startitup – Štěpán Štarha prostredníctvom One Family Office pomáha stovkám česko-slovenských rodín.

Jednou z hlavných aktivít majetných rodín je však aj investovanie – zvyčajne za cieľom diverzifikácie pri rozumnom výnose. O investičnom prístupe One Family Office sa Startitup rozprával s Michalom Kľučárom.

Ako vyzerá investovanie vo svete majetných rodín?

Majetné rodiny hľadajú spôsob ako investične diverzifikovať svoj majetok, svetovo najlepšie a časom najdlhšie overené riešenia u nás nie sú dostupné.

One Family Office sa to snaží menit a investuje, okrem iného, do najznámejších private equity fondov. Tieto mená fungujú v zahraničí 50 rokov a majú status tej najväčšej kvality aká v investičnom svete existuje.

Do čoho tieto rodiny typicky investujú? Predpokladám, že obľúbené budú nehnuteľnosti.

Áno, presne tak. Typická slovenská podnikateľská rodina sa primárne orientuje na vlastné podnikanie, ak majú voľných prostriedkov viac, investujú zvyčajne do nehnuteľností.

Slováci si obľúbili nehnuteľnosti aj preto, že majú za sebou niekoľko extrémne silných rokov, neexistuje tu silný kapitálový trh s podobne zaujímavými príležitosťami (ako napríklad v Poľsku) a historická skúsenosť s miestnymi investičnými skupinami bola nie vždy dobrá.

Zahraničné rodinné firmy majú svoj majetok diverzifikovaný viac – až okolo 30 % majetku držia v alternatívnych investíciách ako private equity. Na tie sa snažíme zameriavať aj my.

Aké sú investičné ciele takýchto rodín? Čo chcú dosiahnuť? 

Cieľom je zvyčajne diverzifikácia pri rozumnom výnose – bezpečne investovať aj mimo vlastné podnikanie pri stále zaujímavom výnose. 

Zároveň je tu téma geografickej diverzifikácie do zahraničia, čo tu roky chýbalo. Zaujímajú ich overené a svetové riešenia, známe mená, ktoré potvrdzujú svoje výsledky desaťročia.

zdroj: Startitup – Michal Kľučár potvrdzuje, že obľúbeným investičným assetom majetných rodín sú nehnuteľnosti. Na Slovensko sa však snaží priniesť aj zahraničný private equity trend.

Vladimíra Činčurová | partner development manager v Microsofte

Slovenský startupový svet prechádza zaujímavým obdobím – ako hodnotíte prvý polrok?

Ja by som zdôraznila najmä akési „dospievanie“. Vzniká tu hromada kvalitných iniciatív. Do startupového sveta sa momentálne zapájajú vládne inštitúcie, európske fondy, mestské projekty alebo napríklad aj právnické kancelárie – ktoré dokážu podporovať startupovú scénu. Možu tak vzniknúť doležité štruktúry, ktoré su zásadné pre rozvoj nových aj existujúcich startupov.

Vyznáte sa v technológiách – aký je váš pohľad na slovenskú technologickú startupovú scénu?

Určite pozitívny – startupy si postupne začínajú uvedomovať dôležitosť toho, čo už Microsoft v startupovej scéne roky podporuje, a to je doležitosť technologického co-foundera. Častokrát to totiž bolo tak, že startup mal veľmi kvalitný biznisový tím – ale technológiu už outsoursoval na niekoho iného. Tento prístup nie je v dnešnej dobe udržateľný.

To je za mňa obrovský investičný red flag, ale postupne sa to už mení. Veľa firiem má už okrem CEO aj kvalitného CTO od samého začiatku, ktorý celý projekt považuje za sebe vlastný. Dôležitosť tohto aspektu vám potvrdí každý investor.

Na technologické bariéry upozorňujete nielen v úvode, ale aj počas škálovania startupu. Na aké najčastejšie tech bariéry firmy narazia?

Startupy často čelia tlaku na rýchle uvedenie daného produktu na trh, čo môže viesť k tzv. technickému dlhu. Tento dlh potom v neskorších fázach sťažuje alebo zdražuje samotné škálovanie produktu.

Preto radíme startupom, aby už od začiatku navrhovali cloud-native a scale-ready architektúru, ktorá zvládne od 5 až po 5 miliónov užívateľov.

Microsoft je v startupovej scéne aktívny – čo by ste odporučili začínajúcim firmám?

Vieme, že sa treba zameriavať na dva piliere – biznisový, ale aj technologický. Tie musia rásť ruka v ruke. V Microsofte sme tomuto prispôsobili svoju ponuku a vieme byť rovnako nápomocní v oboch smeroch. Vieme investovať alebo dať napríklad 150-tisíc dolárov v cloudových kreditoch a otvoriť dvere u zákazníka. Sme veľká americká korporácia a v Česku aj na Slovensku máme silnú prezenciu, vrátane vývojárov či R&D.

Súčasťou našej kultúry je poskytovať startupom pro bono služby.Uvedomujeme si, že tempo inovácií a tento “vlak” ide extrémne rýchlo. Ako veľká firma vidíme na Slovensku obrovský talent, a preto chceme pomáhať startupom s koučingom, aby im tento vlak neušiel. Na konci dňa tak môžeme aj my získať kvalitné, bezpečné a škálovateľné riešenia, ktoré môžeme ponúkať našim zákazníkom.

zdroj: Startitup – Podľa Vladimíry Činčurovej startupy často čelia tlaku na rýchle uvedenie daného produktu na trh.

Rasťo Blažej | executive manager Seed Starteru Slovenskej sporiteľne

Ako sa Seed Starteru darí zvládať pomalšie startupové obdobie?

Fungujeme už necelé 2 roky. Za ten čas sme videli cez 150 startupov, a to len za Slovensko, teda chuť podnikať tu stále je. A veľa z nich malo veľký potenciál – do 3 z nich sme dokonca aj zainvestovali a s ďalšími asi 5 sme nastavili rozvojové spolupráce s bankou.

Investovali sme napríklad do firmy SmartHead, ktorá sa zaoberá ESG reportingom, potom do Blockmate, ktorý sa zaoberá kryptoslužbami ako AML a rieši technologický background, a do investorskej platformy Vestberry.

Slovenských startupových prezentácií ste museli vidieť naozaj veľa – platí u nás, že vieme vyvinúť skvelé produkty, ale nevieme ich predať?

Je to presne tak. Videli sme viacero dobrých projektov, ale chýbal tam predajný a marketingový tím. Alebo sme mali skvelých obchodníkov-foundrov, ale bez finančnej disciplíny. To sú dva hlavné kamene úrazu – že chýba sales, alebo nikto nepozerá na zdravý cash flow.

Seed Starter nie je venture capital, ale korporátna investičná aktivita. Do akých firiem primárne investujete?

Primárne dva druhy firiem. Prvá skupina sú firmy, pri ktorých sa pozeráme, ako blízko sú k nášmu bankovému biznisu Slovenskej sporiteľne a či si nevieme vzájomne pomôcť. Takýchto firiem, ktoré sa dajú využiť pre našich klientov alebo dovnútra banky, sa snažíme mať približne 70 %.

Mali sme napríklad startup menom PalmApp – appka, ktorá zamestnancom umožňuje dostať sa k peniazom ešte pred výplatou. Kým sme zvážili investíciu, poriadne sme si to vyskúšali, stali sme sa štandardným platiacim klientom a integrovali službu priamo do bankového ekosystému. Nakoniec to však nemalo očakávanú trakciu a neinvestovali sme.

Druhou skupinou, zvyšných 30 %, sú investície mimo bankového biznisu. Robili sme napríklad pilotný test s firmou, ktorá má boxy, ktoré ponúkajú športové vybavenie a sú napríklad na Kuchajde.

Ale ak sa bavíme o partnerstvách či otváraní dverí, tam sa snažíme pomáhať prakticky každému – či už prepájať ľudí alebo testovať produkt. Aj keď to zvyčajne banky nerobia, vidíme v tom veľkú pridanú hodnotu.

zdroj: Startitup – Rastislav Blažej za Seed Starter, investičnú aktivitu Slovenskej sporiteľne, hovorí, že investovali už do trojice startupov a ďalším pomáhajú rásť.

Filip Bartůněk | CEO & founder poradenskej firmy Bartunek

Ako sa darí startupovej scéne v tomto roku? Sú peniaze drahšie?

Je to pomalšie – veľa firiem teraz šetrí a precíznejšie si vyberajú, kam pošlú peniaze, ktoré ťažko zarobili. Určite by som odporučil firmám zlepšiť disciplínu vo vyjednávaní a obchodovaní. Naučiť sa vedieť, ako si vybrať potenciálneho investora a ako získať financie z trhu (ako získať zákazky a udržať si ich). 

Tým sú predovšetkým myslené dve základné disciplíny – obchod a marketing.

A to platí pre nové, ale aj zabehnuté startupy. Ten musí pracovať s obchodníkmi, so sales procesmi či marketingom. Tým, že startup zoženie investora a získa financie, ešte len začína skutočná práca.

Ste zručný obchodník – ak som startup, uchádzajúci sa o investíciu, čo mám vyzdvihnúť do popredia?

Pri každom startupe aj investorovi je to úplne iné. Ak mám otvorené investičné kolo a chodím po investoroch, na každého z nich si treba pripraviť separátnu a jedinečnú prezentáciu, ktorá naňho bude optimalizovaná, prípadne ju treba ohnúť podľa investora, ku ktorému idem.

Stretnutie s investorom je predaj so všetkým – idem mu predať svoj projekt a získať od neho peniaze. Mal by som si preto zistiť niečo o potenciálnom investorovi a urobiť si analýzu, kto proti mne bude sedieť. 

Každý klient je úplne iný – inak bude premýšľať majiteľ právnickej firmy a inak majiteľ farmaceutickej firmy. Treba zistiť, k čomu má bližšie.

Je dnes nejaká téma, ktorá zaujíma každého? Napríklad umelá inteligencia?

Záleží, čo to je za startup a produkt. V mnohých startupoch je však umelá inteligencia veľmi podstatná.

Vedia Slováci a Česi takto predávať? Aké sú ich pitche?

Minimálne to, čo som hovoril, nerobia. Vezmú si jednu prezentáciu a s tou chodia dookola, kde rozprávajú a rozprávajú. Ale správny obchodný pitch nie je o tom, že sa rozpráva – mala by tam vzniknúť prirodzená konverzácia, kde otázky vedú rozhovor. Treba zistiť, čo zaujíma druhú stranu, a podľa toho „ohnúť“ odpoveď a lepšie to predať.

Určite by som odporučil mať aj vlastný príbeh – investorov, samozrejme, zaujímajú čísla, ale zaujímajú ich aj ciele, prečo to robíte, aká je vaša motivácia či aké sú vaše skúsenosti. Ideálne tieto všetky aspekty spojiť do jedného celku.

zdroj: Startitup – Filip Bartůněk radí, aby startupisti všetky pitche na mieru prispôsobovali jednotlivým potenciálnym investorom – a nechodili za nimi s univerzálnou prezentáciou.