Šéf ZľavaDňa: Viem, kam budú Slováci v lete cestovať. Ďalekého zahraničia sa ešte bojíme, toto je nový hit (ROZHOVOR)

Podnikateľ Zdenko Hoschek založil úspešný zľavový portál ZľavaDňa ešte v roku 2010. Od vtedy sa stala ZľavaDňa najoceňovanejším zľavovým portálom na Slovensku a posledných 6 rokov patrí podľa Superbrands medzi najobľúbenejšie značky Slovákov.

Po 3-ročnej pauze ho práve koronakríza motivovala k návratu a v novembri 2020 sa do firmy opäť vrátil. Napriek nepriaznivej situácii portál pod jeho vedením nikoho neprepustil a generoval udržateľný príjem.

Počas pandémie sa toho veľa stihnúť nedalo. Aké máte vízie do budúcnosti?

Počas pandémie sme toho paradoxne stihli viac než za bežný rok. Mali sme priestor na definovanie našich firemných hodnôt, interných procesov a na prípravu nového webu, ktorý je pred spustením. Rozbehli sme viacero spoluprác a chceme taktiež ešte viac dbať na kvalitu našich služieb. Na ZľavaDňa máme aktuálne 601 800 hodnotení a priemerné hodnotenie prevádzky je 9,2 z 10.

Veľmi sa preto tešíme, že si naši zákazníci prevádzky obľúbili, o čom svedčia nielen ich hodnotenia.

Našou najväčšou novinkou je, že sme investovali do viacerých rezervačných systémov a výsledkom toho všetkého je, že sa dokážeme napojiť na najpoužívanejšie rezervačné systémy na slovenskom trhu. Výrazne tak zjednodušujeme prácu prevádzkam, ktoré nemusia manuálne spravovať svoje kapacity. Zákazníci vďaka tomu vidia overenú voľnú kapacitu a nikam nemusia telefonovať. Osobne verím, že práve v automatizácií a zjednodušovaní je budúcnosť portálov.

Plánujete rozširovať aj vašu databázu prevádzok?

Pri tejto otázke by som sa rád pristal a vysvetlil, ako vnímame aktuálnu situáciu. Našim cieľom je partnerom prinášať reálne hodnoty, ktoré sú práve férovosť, voľnosť a transparentnosť.  

Myslíme si, že po náročnom pandemickom roku by férový hráč mal prihliadať na aktuálnu situáciu. Na trhu dlhodobo funguje systém exkluzivít. Inými slovami, prevádzka môže spolupracovať len s jedným zľavovým portálom a s inými nie. Takto sa to jednoducho roky zazmluvňovalo, robil to každý a musím sa priznať, že aj my.

Momentálne je ale situácia na trhu úplne iná ako pred rokmi. Po pandémii je väčšina podnikateľov, hlavne v HORECA segmente v situácii, kedy potrebujú pomôcť s predajom a obsadiť všetky kapacity, nakoľko boli prevádzky dlhodobo zatvorené.

Preto sme u nás ešte počas apríla 2020 zrušili tieto exkluzivity. Prevádzky sa dnes chcú propagovať a predávať na viacerých portáloch súčasne. Chcú predávať a cez jeden portál sa im často nedarí zaplniť všetky svoje kapacity.

Pre celý tento segment je oveľa prirodzenejšie, keď budú mať slobodu v tom, s kým chcú spolupracovať a kde všade predávať. Prevádzky predsa musia vyplniť čo najviac svojej kapacity. Práve od prevádzok sme zistili, že konkurencia stále využíva taktiky, ktoré považujeme za neetické a neférové.

Doteraz teda zľavový portál prišiel a dohodol si napr. s hotelom exkluzivitu. To znamenalo, že nemôže predávať na inom portáli?

Áno presne tak. Pozrime sa na to tak, že hotel má voľných 100 izieb a jeden portál nedokáže naplniť všetky z nich. To predstavuje nevýhodu, a o to väčšiu nevýhodu v pandémii, kedy sú prevádzky ešte prázdnejšie.

Preto sme si povedali, že to nedáva zmysel a nie je to v súlade s našimi hodnotami. Avšak Zľavomat (konkurenčný zľavový portál) s exkluzivitou naďalej pokračuje. To vnímame ako protitrhové a neetické pre tento biznis v tomto čase.

zdroj: Zdenko Hoschek

Veľká časť klientov Zľavomatu má záujem predávať na ZlavaDna.sk, no nemôžu. Stratili by konkurenčné portály biznis, keby tých predajcov pustili?

My si myslíme, že by nestratili nič. Správnejšia otázka však je “čo týmto strácajú prevádzky?”. Všetky portály vystupujú v pozícií sprosptredkovateľa. Práve prevádzky sú tie, čo sa starajú o našich zákazníkov. Našim cieľom by nemalo byť ich limitovať, ale práve naopak, podporovať. Nemyslieť len na vlastný zisk ale aj zisk našich partnerov. Len ak sa bude dariť prevádzkam bude sa dariť aj portálom.

Práve mojím cieľom je, aby si to po týchto ťažkých časoch pre HORECA segment uvedomila aj naša konkurencia a aby sme spoločne zmenili tento “prežitok” v podobe exkluzivít. Trh v zahraničí takto tiež nefunguje.

Prečo ich teda nepustia?

To je veľmi otázne. Fungovaním ostali v časoch pred COVID-om. Je tu však nová situácia a úplne nové trhové podmienky. Tým sa treba prispôsobiť a myslieť viac na prospech prevádzok a ich reálnu podporu. Netlačiť partnerov do kúta, netlačiť na zľavy.

Tak isto mi príde z pohľadu prevádzky ako nezmysel umožniť zákazníkovi storno 48 hodín pred nástupom. Takúto izbu nemáte šancu následne obsadiť a ostáva vám prázdna. Som rád, že väčšina prevádzok si toto začína uvedomovať a pridáva sa na našu stranu. 

Neotočilo sa to proti vám? Rozviazali ste ruky klientom a tí sa zrejme prihlásili aj ku konkurencii.

Takto sa na to nepozeráme. Našim cieľom je vrátiť do tohto biznisu štandardné trhové podmienky a férovosť. Našich klientov nezačali predávať, pretože im dali podmienku exkluzivity (museli by od nás úplne odísť), čo však väčšina našich klientov nechce urobiť a sú teda z ich strany zatlačení do kúta.

My ich však rešpektujeme a vyzývame konkurenciu, aby sme práve naopak spojili sily a opäť pomohli naštartovať predaje všetkých prevádzok na Slovensku. Každý portál má totiž svoju silu, databázu a zákazníkov. My spolupracujeme s veľkými inštitúciami ako je Billa, Dôvera a veľkými firmami, kde sa propagujú všetky naše ponuky a každý z nás má jednoznačne čo priniesť prevádzkam.

Vedie uvoľnenie dodávateľov k spokojnosti zákazníkov?

Jednoznačne, v Česku to funguje bez exkluzivity. Tam napríklad ani Zľavomat (Slevomat) nemá problém púšťať kohokoľvek a kdekoľvek. Tam im to nevadí. Nerozumiem tomu celému, lebo aj v Česku máme portál, tam sa situácií už dávno prispôsobili.

Poďme späť k vašim predajom. V ponuke ZľavaDňa nájdeme najmä cestovanie, wellness pobyty či rôzne zážitky. Čiže aktivity, ktoré boli počas pandémie zakázané. Ako je možné, že ste prežili a generujete príjmy?

Hlavné tržby nám tvorilo predplatné časopisov, prezutia áut, zdravotnícke a iné tovary, no gro tých vecí a času sme využili na prípravu toho, čo bude nasledovať, keď sa opätovne začne predávať.

Vylepšili sme interné procesy, prerobili sme celé IT a pripravili sme sériu aktivít, ktoré budeme postupne prinášať na trh. Prvou bude redizajn, ktorým sa priblížime viac k rezervačnému portálu, ktorý som už spomínal.

Druhou, dnes už verejnou aktivitou, ktorú sme rozbehli od 1. júna, je letná kampaň, ktorou chceme znova podporiť domáci cestovný trh a preto rozdávame zákazníkom „milión“ na zážitky.

Aké interné zmeny ste museli zaviesť?

Čo sa týka zamestnancov, nikoho sme neprepustili.

Uvedomovali sme si, že po skončení pandémie by sme ľudí znova hľadali ťažko. Akurát sme okresali niektoré externé spolupráce. Neprepúšťali sme, ale snažili sme sa využiť ich potenciál na to, že keď sa vráti všetko do normálu, budeme robiť len so šikovnými ľuďmi.

Snažili sme sa tento biznis posunúť a pretransformovať. Pandémia napríklad priniesla aj môj návrat do vedenia spoločnosti.

Vaša konkurencia vidí v lete 2021 veľkú nádej na návrat do normálu. Ako vidíte leto vy?

Pokiaľ budú môcť ľudia ísť do hotelov a nebudú tam nejaké obmedzenia v gastre či kapacite ubytovania, tak si myslíme, že leto môže byť tak silné, ako po minulé roky.

zdroj: ZľavaDňa

Bol minulý rok 2020 tak isto silný ako ten pred koronou?

Reálne tržby boli porovnateľné, no zachraňovala to najmä letná sezóna a Vianoce. Vnímame, že čoraz viac ľudí chce cestovať práve po Slovensku. Dobudovali sa aj nové prevádzky, hotely a kapacity sú veľké, preto očakávame pozitívny vývoj do konca tohto roka.

V ZľavaDňa robíte každý rok prieskum medzi svojimi zákazníkmi, kde zisťujete, či plánujú letnú dovolenku na Slovensku a za akých podmienok. Čo z neho vyplýva?

Áno, dotazník sme realizovali aj tento rok a zistili sme niekoľko zaujímavostí. Našou cieľovkou sú ľudia v produktívnom veku, teda 35 a viac rokov. Výsledky hovoria, že 76 % ľudí chce stráviť dovolenku práve na Slovensku. Len 14 % respondentov chce dovolenku stráviť skôr v zahraničí.

Je zrejmé, že ľudia majú pred dovolenkou v zahraničí ešte rešpekt, preto podporia tento rok domáci cestovný ruch, čo je veľmi pozitívna zmena v prospech domáceho cestovného ruchu.

Ďalšia vec, ktorá nás v prieskume prekvapila, je to, že minulý rok mali ľudia trochu obavy cestovať do hotelov. Oproti minuloročným 24 % sa dnes už až 40 % ľudí chce ubytovať v hoteli.

Hitom budú zároveň dlhšie pobyty, pretože viac ako polovica ľudí plánuje stráviť na pobyte minimálne 5 dní. Okrem tradičných lokalít, ako sú Liptov a Tatry, budú navštevované tiež Slovenský raj, Banská Štiavnica či Gemer. 53 % ľudí zároveň plánuje na svoju dovolenku využiť svoj rekreačný poukaz.

zdroj: ZľavaDňa

zdroj: ZľavaDňa

Je vidieť, že si ľudia rekreačné poukazy naozaj obľúbili. Ako fungujú v praxi?

Ak ste zamestnanec nejakého väčšieho zamestnávateľa a od neho máte rekreačný poukaz, môžete ním zaplatiť na ZľavaDňa či na Boomeri, čo je tiež náš portál. Toto žiaden iný portál na Slovensku neumožňuje a bežný Slovák vďaka tomu môže ušetriť desiatky až stovky eur.

Ak vám jedna dovolenka za rok nestačí, rekreačný príspevok je skvelý spôsob, ako spoznať naše krásne Slovensko. V kombinácii s ponukami, ktoré nájdete na ZľavaDňa, viete na dovolenke naozaj pekne ušetriť. A keďže si tento príspevok môžete uplatniť aj na viac pobytov (spolu do výšky maximálne 275 €), počas roka môžete ísť skutočne na viac, ako len jednu dovolenku.

zdroj: ZľavaDňa

Osobne zľavové portály veľmi nevyužívam, ale čo mi ako prvé udrelo do očí, bol váš slogan: „Miesto pre slovenskú kvalitu.“ V benefitoch máte často slovenskú vlajku, čo pôsobí, že cielite najmä na lokálpatriotov, ktorí chodia na dovolenku do Terchovej a Zázrivej. Prečo?

To je presne cieľ. Sme slovenská firma, žijeme tu, tvoríme v tomto priestore. Preto sme si povedali, že chceme podporovať hlavne slovenský trh. Nebránime sa ani zahraničiu, ale keď budú ľudia vedieť využívať kvalitné služby na Slovensku, všetci sa tu budeme mať lepšie.

Nevyhýbame sa im, ale zahraničné dovolenky tvoria menšie percento z našej ponuky, napríklad taký Cyprus u nás nenájdete. Tam sú iní hráči. My poznáme slovenský trh, máme tu vybudované dobré vzťahy s hotelmi, prevádzkami a ľudia sú zvyknutí ich od nás nakupovať.

zdroj: ZľavaDňa

Hovorí sa, že trhové či spoločenské zmýšľanie zľavových portálov je neudržateľný model. Noc v hoteli normálne stojí napríklad 100 €, ale musí zľavniť napríklad na 70 €. Z nich si ešte beriete províziu. Prežije to hotel? 

Musím súhlasiť, že zľavový portál nemusí byť ako dlhodobý nástroj optimálny. Robí sa však s balíčkami. Napríklad hotely neposykujú zľavu z nejakej „holej“ izby, ale ponúkajú k nej navyše doplnkové služby: polpenziu, masáž, wellness a podobne.

Dávať zľavu z jednej izby môže byť bolestivé, ale ak sa to urobí rozumne, je to skutočne efektívne. Pre hotel je predsa vždy najdrahšia izba, tá prázdna.

Zároveň zľavy už dnes nie sú, tak vysoké, ako keď sme v roku 2010 začínali. Vtedy boli aj 90 % zľavy, dnes sú od 10 % do 30 %. Je to miernejšie, udržateľnejšie a zľavy fungujú všade vo svete. Je to bežný predajný nástroj.

Počas hlavnej sezóny predávame aj za plné ceny, no a v mimosezóne je zas možné si touto cestou naplniť svoju prevádzku. Hotel síce poskytne zľavu a nám zaplatí províziu, no v tejto cene má zabezpečené kompletné promo prevádzky a garanciu, že mu zákazníka privedieme. Tým pádom má istotu, že za vopred dohodnutú províziu dostane to, čo očakáva, narozdiel od toho, ak by investoval do reklamy s otáznym výsledkom v porovnaní cena / výkon.

Aj v našom najnovšom prieskume sme zistili, že cena už pre ľudí nie je tak dôležitá. V roku 2020 bola pre zákazníka hlavným faktorom, dnes je to lokalita a doplnkové služby. Cena je až na treťom mieste.

zdroj: Zdenko Hoschek