Startitup osobnosťou roka je Dalibor Cicman: Slovák, ktorý za päť rokov vybudoval multimiliónovú firmu Gym­Beam

V Startitup sme sa ešte nachvíľu vrátili do minulého roka a spoločne sme sa v rámci redakcie pozreli na to, komu to v slovenskom biznise počas posledných mesiacov išlo naozaj výnimočne. Do úvahy sme brali inovatívnosť firmy, jej rýchlosť rastu, vplyv na daný región, v ktorom podniká, počet krajín, v ktorých firma operuje, výšku tržieb či jej ziskovosť.

Po minulých rokoch, kedy titul Startitup Osobnosť roka putoval Matejovi Michalkovi, Matejovi Boďovi a Andrejovi Pančíkovi, sme opäť vybrali inšpiratívnu a významnú osobnosť pre slovenský biznis. Startitup osobnosťou roka sa stal Dalibor Cicman, ktorý nám porozprával príbeh firmy GymBeam.

Zobraziť celú galériu (27)

Príbeh GymBeam sa začal písať v roku 2014, ale spoločná cesta zakladateľov začala oveľa skôr. Dalibor Cicman sa venuje eCommerce približne od roku 2004, odkedy tiež zhromažďoval svoj „dream tím“, ktorý sa spolupodieľal na tom, aby bola dnes táto značka úspešná.

Daliborovou víziou je vybudovať online fitness platformu pre 160 miliónov fitness nadšencov v strednej a východnej Európe. Táto značka má dnes vo svojom portfóliu až 400 vlastných produktov a v roku 2018 dosiahli tržby až 16,5 milióna eur, pričom ich cieľom pre rok 2019 je 25 miliónov eur.

My sme sa preto jeho zakladateľa opýtali aj na to, ako celý Gym Beam funguje, čo je ich víziou, koľko má firma zamestnancov a ako majú nastavený svoj biznis model, ktorý podľa hospodárskych výsledkov funguje veľmi dobre.

Čo pre teba znamená ocenenie Startitup osobnosť roka? 

Je to pre mňa česť a veľmi si to vážim, ale je mi to aj trochu nepríjemné, pretože si myslím, že by som toto ocenenie nemal dostať iba ja, ale celý môj tím. Výstup, za ktorý to je, je na základe synergie celého môjho tímu a ekosystému, ktorý vytvárame my všetci a nie len môj individuálny podiel. Každopádne, je skvelé, dostať priestor komunikovať mladým ľuďom myšlienky, ktoré by mohli byť pre nich inšpiratívne a tým pádom pozitívne ovplyvňovať svoje okolie.

Prečo si videl potenciál práve vo fitness výživových doplnkoch?

Pospájal som si viacero makro faktorov, ktoré mi spolu dávali zmysel. V tom období totiž začala v našom regióne prebiehať transformácia tohto odvetvia. Prvý „early adopters“ pochopili, že tento produkt je pre bežných ľudí, nielen pre úzku skupinu kulturistov. Myslím, že táto transformácia sa koná doteraz a vďaka tomu prichádzajú na trh noví zákazníci a toto odvetvie rastie. Ďalším významným faktorom bolo, že som chcel produkt s častým opakovaným nákupom, s ktorým sa dá priblížiť „subscriptions modelu“. Bola to do určitej miery aj moja osobná pohnútka, poriadne sa vyhrať s dátami, pretože som si uvedomoval potenciál budovania „customer equity“ v tomto odvetví.

zdroj: Archív GymBeam

Tiež som si všimol, že v zahraničí fungujú podobné firmy na úplne inom biznis modeli, ako v našom regióne. Stavali na kombinácii obchodnej platformy a lifestylovej značky, čo som vnímal ako priestor a šancu na využitie. Navyše, mal som za sebou pár úspešných projektov v menších odvetviach a toto bola oblasť, pri ktorej som si uvedomil, že má veľký potenciál na úspech, a že s ľudským a finančným kapitálom, ktorý som mal v tom čase k dispozícii, to pre mňa bude dostatočná výzva.

Čo je víziou GymBeamu?

Vybudovať online fitness platformu pre 160 miliónov fitness nadšencov v strednej a východnej Európe. Chceme zákazníkom distribuovať kvalitné produkty efektívnejším spôsobom, a tak im ušetriť peniaze, čas a zároveň poskytovať vynikajúci zákaznícky zážitok.

Koľko ľudí u vás pracuje?

V našej organizácii teraz pracuje okolo 100 ľudí. Je to enormný rast, keďže náš tím vznikol v roku 2015 a odvtedy sa každý rok takmer zdvojnásobí. 

zdroj: Archív GymBeam

Kedy si v tomto e-shope začal vidieť naozajstný biznisový potenciál? Po akej dobe?

Bolo to približne po 9 mesiacoch fungovania. Dovtedy som sa mu viac-menej nevenoval, len sme zbierali dáta o tom, ako toto odvetvie funguje a snažili sme sa identifikovať jeho potenciál a šancu na úspech.

Ako si nastavoval celkový biznis model e-shopu?

Biznis model, ktorý máme, je v tomto regióne celkom pokrokový. Staviame sa do pozície obchodnej platformy, pokiaľ ide o predávané značky, a zároveň ponúkame naše „lifestylové“ výrobky a značky. Vyrábať vlastné produkty a distribuovať ich priamo konečným spotrebiteľom, bolo jednou z podmienok, prečo sme sa rozhodli pôsobiť v tomto odvetví. V prvom roku našej existencie sme preto kúpili malú slovenskú značku s 30 produktami a know how. Tie sme postupne rebrandovali a aktuálne máme v portfóliu vyše 400 vlastných produktov.

zdroj: Archív GymBeam

Firma GymBeam z roka na rok rastie. Kde v súčasnosti pôsobíte a kam sa chystáte expandovať v blízkej budúcnosti?

Aktuálne sa zameriavame na krajiny ako Nemecko, Česko, Slovensko, Maďarsko, Rumunsko, Bulharsko, Chorvátsko a Ukrajina. Do 2 rokov by sme chceli spustiť Poľsko, Slovinsko, Srbsko, Bosnu, Moldavsko a Gruzínsko. Stále sme však na začiatku našej cesty, čo sa týka potenciálu trhu, týchto produktov v regióne, ale aj celkovo v eCommerce. Podiel e-shopov na maloobchode sa u nás pohybuje len od 1 % do 10 %, čo je veľmi málo v porovnaní so západnou Európou a USA, kde to je od 10 % do 25 %.

zdroj: Archív GymBeam

Taktiež, FMCG produktov sa v tomto regióne predáva cez e-shopy len 1 %, pričom, napríklad, kníh až 80 %. Rozvíjať sa však musíme neustále, pretože chceme držať krok s novými technológiami, zlepšovať naše služby a pokračovať v rýchlom raste. Náš aktuálny stav je však v rámci rozšírenia distribúcie pomerne pokročilý. Čo sa týka našej stratégie, sústredíme sa najmä na širšie spektrum služieb a produktov. Práve preto chceme v čase, keď sa nám darí, posúvať hranice našej kategórie a aj eCommerce v tomto regióne na nový level.

V roku 2017 ste mali obrat takmer 10 miliónov eur. Aký obrat očakávate za rok 2018 podľa aktuálnych čísel a a aký chcete dosiahnuť v roku 2019?

My sa zameriavame skôr na GMV (celkovú tržbu), ktorú sme v roku 2017 uzavreli sumou 12 miliónov eur. V roku 2018 to bolo 16,5 milióna eur a našim cieľom pre rok 2019 je 25 miliónov eur.

Koľko financií vkladáte do marketingu?

Náš marketingový rozpočet je naozaj obrovský, okolo 20 % tržieb.

zdroj: Archív GymBeam

Vašej cieľovej skupine sa veľa prihovárate cez influencerov, ktorí s vami spolupracujú. Prečo ste si zvolili práve takýto typ marketingu?

Myslíme si, že vďaka sociálnym sieťam nastáva posledné roky absolútne zásadná zmena v ekonomike a nákupnom procese. Moderný človek má celý deň v ruke smartphone a prostredníctvom neho hodnotí, zdieľa informácie na sociálnych sieťach a vyhľadáva. Necháva sa inšpirovať produktmi a službami iným spôsobom, ako pred pár rokmi. Preto nám dáva zmysel, testovať naše produkty verejne, prostredníctvom osôb, ktoré majú vplyv na našu cieľovú skupinu cez sociálne siete. Moderným ľuďom to príde prirodzené, pokiaľ sa to robí dobre.

Spôsobuje vám táto spolupráca to, že si ľudia v tom čase, keď influencer pridá napr. instastory s vašim produktom,  nakúpia viac ako inokedy? Viete to merať?

Chápeme to skôr v dlhodobom horizonte, ako viditeľnosť značky a „social proof“. Nikdy sme netlačili influencerov do nejakého „hard sale“, ale chceme, aby úprimne informovali o svojom zážitku s našimi produktmi. Cena pozornosti v dlhodobom horizonte rastie a my sa snažíme si ju nekupovať, ale zaslúžiť. Preto vytvárame s influencermi užitočný obsah a nikdy by sme ich netlačili do niečoho, čo im je proti srsti, čo takýto priamy predaj zvyčajne je. Čiže cieľom nie je vyvolať okamžitý nákup, ale skôr budovať PR.

zdroj: Archív GymBeam

V jednom rozhovore si povedal, že ste si firemnú kultúru nastavili iba prednedávnom (celý rozhovor nájdeš TU). Akú kultúru ste si teda nastavili a prečo až teraz?

Približne pred rokom sme sa začali aktívne zaoberať firemnou kultúrou z pohľadu manažmentu. Bolo to potrebné z personálneho hľadiska, kvôli veľkosti organizácie. Myslím, že aj organizácia s 3 členmi má určitú firemnú kultúru, ale nemá potrebu s ňou aktívne pracovať. My máme definované kto sme, ako pracujeme a snažíme sa prijímať ľudí s rovnakými hodnotami, aké máme my.

Je to zároveň skvelý nástroj ako jasnejšie definovať naše očakávania od kandidáta, mimo špecifikácie pracovnej náplne. Počas náborového procesu tomu venujeme celé jedno kolo, kde hodnotíme kompatibilitu osoby s firemnými hodnotami cez behaviorálnu psychológiu. Navyše, je to mapa pre kolegov, na základe ktorej vedia, ako sa majú zachovať pri nepredvídateľných a dopredu nedefinovaných situáciách.

zdroj: Archív GymBeam

Ako ste na tom v porovnaní s TOP globálnymi hráčmi? 

To, koho považujú zákazníci v tomto regióne za top globálnych hráčov, sú väčšinou lokálne a menšie firmy ako my. Naozaj globálne podniky väčšinou ani nepoznajú. Top globálni hráči sa totiž nezameriavajú na distribúciu v tomto regióne. V regióne strednej a východnej Európy sme najväčšou firmou, ktorá sa zaoberá maloobchodom so “sports nutrition” kategóriou, ale v porovnaní s globálnymi hráčmi sme veľmi maličká firma.

Globálne najväčšie firmy v našom odvetví dosahujú tržby v stovkách až v miliardách eur ročne. My sa k nim raz chceme pripojiť. Keď sme robili sizing CEE regiónu zistili sme, že v roku 2023 by bolo v našom regióne možné dosiahnuť tržby 152 miliónov eur, čo je aj našim cieľom. Ale teraz sa skôr benchmarkujeme s rýchlo rastúcimi firmami z rôznych krajín sveta v našom odvetví, než s tými globálne najväčšími. Neporovnávame sa s firmami, ktoré sú od nás niekoľkonásobne väčšie a zároveň sú na trhu desiatky rokov. Z trhovej situácie totiž vyplýva, že veľkosť nášho odvetvia v tomto regióne je ešte stále dosť malá v porovnaní zo svetom. Na druhej strane, ale rýchlo rastie.

zdroj: Archív GymBeam

Čo je cieľom firmy na tento rok?

Tento rok sa teším na množstvo skvelých projektov. Napríklad, rýchloobrátkový malý sklad v Budapešti, ktorý bude slúžiť na doručenie objednávky do 2 hodín od objednania produktov, kdekoľvek v rámci Budapešti. Čaká nás spustenie viacerých zahraničných trhov, čo z nášho tímu spraví ešte viac medzinárodný tím. Plánujeme sa tiež venovať špeciálnym eventom pre fitness komunitu. Je toho naozaj veľa. Našim cieľom je, samozrejme, aj zisk, no nesmieme pri honbe za ziskom zabúdať na komfort zákazníka.

zdroj: Facebook GymBeam

Za kľúčový cieľ považujem aj rast firmy. Náš segment FMCG je v dlhodobom horizonte všetko alebo nič. Naša firemná kultúra a hodnoty sú tým, čo nás odlišuje. Nechceme totiž predávať zákazníkom “hocičo” za vysokú cenu. Chceme im dobre slúžiť, a preto musíme rásť prostredníctvom vynikajúcich služieb a kvalitného sortimentu, pri nižších nákladoch. Chceme rásť vďaka technológiám, nie nezmyselným zľavám, výpredajom, prázdnemu marketingu, PR a silnému zameraniu sa len na tržby. Ženie nás vášeň po lepších službách a kvalitnejšom živote pre našich zákazníkov, nie po zisku.

Je o tebe známe, že nerobíš porady. Ako si vo firme buduješ taký ten zdravý ekosystém? 

Áno, je pravda, že porady sú u nás veľmi zriedkavé a snažíme sa mať krátke a intenzívne stretnutia v menšom kruhu. Interne to voláme skôr stand-upy a 121-ny. Máme vo firme zavedené OKRs. Každý manažér má svojich 3 až 5 ročných a kvartálnych cieľov, ktoré sa snaží splniť. OKRs potom manažér rozloží do Todos, Sprintov, Epicov a Taskov, v závislosti od oddelenia. Zameriavame sa skôr na kvalitný filter pri prijímaní talentovaných ľudí s vášňou, ktorým len nastavíme ciele a nemusíme mikromanažovať.

zdroj: Archív GymBeam

V čom vidíš najväčšiu výhodu e-shopu oproti kamennej predajni?

V minulosti bola hlavnou výhodou eshopu efektívnejšia distribúcia, čím sa dala dosiahnuť nižšia cena pre spotrebiteľa. Posledné roky výrazne rastie úroveň služieb v eCommerce a myslím, že to bude pokračovať. Aj vďaka novým technológiám sa výhodou eCommerce postupne stáva komfort a služby nerealizovateľné v offline.

Plánuješ niečo vo vnútri firmy zlepšiť?

Už sme tak veľká organizácia, že sa denne zlepšuje množstvo vecí a ani sa o tom nedozviem. Mojou rolou je skôr nastaviť efektívny, transparentný a férový pracovný ekosystém a zlepšovanie nechávam na špecialistov vo firme. Denne sa spravia tisícky mikro-rozhodnutí a ja sa snažím celoplošne zlepšovať pomer tých správnych, čo súvisí s presadzovaným stratégie, biznis plánu, budovaním ownershipu, itegrity a angažovanosti členov tímu. Taktiež som hlavným ambasádorom firemných hodnôt, ale časť môjho pracovného fondu ešte stále tvorí HR a strategické projekty.

zdroj: Archív GymBeam

Akých 5 najdôležitejších vecí si sa naučil o e-shopoch?

1. Že je to niečo úplne iné, ako si predstavuje laik.

2. V e-shope je potrebné pokryť veľmi široký záber odborov.

3. Je to tak dynamické prostredie,že vášeň je viac, ako naučené manuály.

4. To, že niečo skvele funguje, spoznáte podľa drobností.

5. Feedback je dar, preto si ho treba pýtať, vedieť ho dobre počúvať a dávať ho. A navyše, je zadarmo. 

Čo by si odkázal našim čitateľom, ktorí možno rozmýšľajú nad tým, že začnú v niečom podnikať? 

Priemerným pracovným nasadením sa nedajú dosiahnuť dlhodobo vysoko nadpriemerné výsledky, preto treba milovať svoju prácu.

Čítajte viac z kategórie: Rozhovory